O título deste artigo é literalmente a pergunta do milhão que todo empreendedor quer a resposta não é? Como atrair o cliente certo para o seu negócio? Posso te dizer que não existe formula mágica, mas tem algumas coisas que depois que você entende, se torna um processo natural atrair e conquistar clientes que compram de você. Para atrair o cliente certo, você precisa primeiro saber quem ele é. E se eu te perguntar se você sabe quem é o seu cliente, você provavelmente vai me descrever assim: Homens (ou mulheres), da faixa etária x, quem moram na Cidade/Estado x, com grau de escolaridade X, e por aí vai. O que você acabou de descrever na verdade é o seu público-alvo. É um segmento da sociedade que tem características em comum. Mas dá uma olhada na foto abaixo:
Embora estejam agrupados no mesmo público-alvo, são duas pessoas com gostos e atitudes completamente diferentes. E aqui vai uma pergunta: como você venderia para cada um deles? Será que usaria a mesma linguagem? Será que as fotos dos seus produtos ou serviços atrairiam os dois da mesma maneira? É aqui que você começa a entender a importância em saber exatamente quem é a sua persona: saber quem ela é vai fazer com que você consiga direcionar sua comunicação da maneira certa, tanto nas redes sociais quanto fora dela.
O primeiro ponto para atrair o cliente certo para o seu negócio é saber exatamente para quem você quer vender. Parece tão óbvio, mas o erro mais comum dos pequenos empreendedores é não conhecer a fundo o seu cliente e daí tudo fica mais difícil. Sabe aquele ditado que fala “se você não sabe onde quer chegar, qualquer lugar serve”? Pois é… Se aplica aqui também. Se você não sabe para quem quer vender, acaba atraindo qualquer pessoa, inclusive quem não tem potencial de compra. Conhecer bem o público-alvo e desenhar o perfil da persona faz parte da cultura de grandes empresas e também das startups. Sabendo que é o tipo de informação essencial para qualquer empreendimento, é a primeira coisa que vou trazer para o universo dos pequenos negócios.
Vixi. Fiquei confuso com essa coisa de público-alvo e persona. Explica melhor aí!
Basicamente, pode parecer que é suficiente segmentar o público-alvo, e é lógico que você sabe exatamente quais são as características deste grupo de pessoas que compra de você… Você já sabe qual a faixa etária dos seus clientes, se é homem ou mulher, onde eles estão localizados e outros detalhes. Mas quando falamos de criar o perfil da persona para o seu negócio, estamos falando de ir muito além destas informações, e é fundamental que você entenda qual a diferença entre os dois. Veja abaixo uma comparação entre o público-alvo e o cliente ideal:
Você percebeu que desenhar a persona traz um nível de detalhes infinitamente maior? O público-alvo é muito mais genérico, e fica difícil você estabelecer uma linha de comunicação que realmente consiga atrair quem você precisa trazer para o seu negócio. Por exemplo, em um grupo com faixa etária entre 50 e 60 anos você pode ter pessoas com gostos absurdamente variados e fica difícil atrair aquela pessoa que realmente tem potencial para comprar de você. Já com o detalhamento da persona, você entende a fundo o que ela busca, como ela age, quais são suas necessidades e desta forma dá para direcionar completamente sua comunicação. A persona é uma representação gráfica daquele grupo de pessoas que realmente vai comprar de você (ou das pessoas que decidem pela compra do seu produto ou serviço).
Existem coisas que transformam cada pessoa em uma pessoa única: seus gostos e preferências, hábitos, história de vida, expectativas, problemas, sonhos, objetivos… É isso que diferencia os seres humanos e é por isso que se torna imprescindível direcionar a mensagem da maneira certa se você está buscando o crescimento do seu negócio.
O que você ganha mapeando quem é o seu cliente ideal? Olha só:
- Você consegue criar conteúdos mais direcionados para as pessoas certas;
- Pode identificar e corrigir falhas nos seus produtos ou serviços e até mesmo criar novas opções para atender nichos em crescimento;
- Você vai conseguir criar um relacionamento ainda mais próximo com os clientes que já estão com você, através de uma comunicação adequada;
- Vai saber como você deve apresentar seu produto/serviço de uma maneira mais atrativa;
- Vai deixar de gastar dinheiro à toa em anúncios e ações que não funcionam;
- Principalmente, vai ficar à frente de todos os seus concorrentes que ainda não fazem tudo isso!
A maioria dos pequenos empreendedores se contenta em, no máximo, definir o público ideal e este é o maior motivo pelo qual não conseguem usar todo o potencial da Internet para divulgar seu negócio e ter um faturamento satisfatório, e se você se identificou e quer continuar tendo dificuldades em atrair os clientes certos, nem precisa ler o resto do artigo. Mas se você é aquele empreendedor fora da curva, que vai buscar a melhor estratégia para o seu negócio, sabendo que vai sair na frente se souber desenhar exatamente quem é a sua persona, é hora de dar um passo adiante.
Ok. Então, o que é preciso fazer para descobrir quem é a minha persona?
A primeira coisa para descobrir o seu cliente ideal (ou persona) é deixar a preguiça de lado. Vai tomar seu tempo, vai exigir esforço, mas no fim, vai trazer informações muito ricas que você usará para criar uma linha de comunicação muito mais eficiente. Dito isso, vamos a um resumo do que você precisa fazer:
Se você já tem clientes, o primeiro passo é fazer um levantamento de tudo o que você já sabe sobre eles: seus hábitos de compra, gostos, o que valorizam e tudo o que você julgar mais importante. O segundo passo é preparar uma pesquisa com uma parcela que possa representar o seu universo de clientes. Nesta pesquisa, você vai tentar validar o que você acha que já sabe e também vai descobrir outros dados importantes sobre eles, como por exemplo seus desejos, necessidades, dificuldades, objeções que possam ter no processo de compra, hábitos de consumo de internet entre outros.
Se você está começando e ainda não tem clientes, a pesquisa será feita em três etapas:
- Pesquise seus concorrentes (observe suas redes sociais, veja o que os clientes costumam perguntar por exemplo;
- Se coloque no lugar dele e se pergunte: Quais os benefícios que eu buscaria neste tipo de produto?
- Faça testes de degustação com pessoas que fazem parte do público-alvo e colha opiniões sinceras. ATENÇÃO!! Estes testes devem ser feitos com pessoas que realmente façam parte do seu público-alvo. Pedir para amigos e parentes provarem seus produtos pode ser um tiro no pé, já que provavelmente eles omitirão alguma opinião negativa para não deixar você triste. Fazer testes de degustação é dar a cara para bater de verdade! Só assim você vai colher opiniões sinceras e saber onde está errando e também o que precisa ser melhorado. Avalie tudo: desde a opinião destas pessoas em relação ao seu produto ou serviço até o quanto elas estariam dispostas a pagar na compra.
A pesquisa de persona é uma forma de conhecer a fundo os desejos, hábitos, necessidades e expectativas das pessoas que você quer atrair. Com este levantamento realizado, você consegue visualizar de forma muito mais clara tudo o que precisa ser feito tanto na sua comunicação, quanto no posicionamento do seu negócio e às vezes até mesmo pode indicar a necessidade de mudanças nos seus produtos ou serviços. Se você não fez ainda, não perca mais tempo!
Quer ver como isso funciona na prática? Responde pra mim a pesquisa que estou fazendo. O link é este aqui: https://forms.gle/qpwcrCSYkierWa9y5. Meu objetivo com esta pesquisa é justamente entender quais são as dificuldades que você passa hoje e com isso vou criar conteúdos que realmente façam a diferença para te ajudar. Em agradecimento eu vou fazer uma análise detalhada do seu perfil no Instagram e apontar tudo o que precisa ser melhorado. Que tal nos ajudarmos? Você responde minha pesquisa, entendendo na prática como fazer uma pesquisa de persona e ainda ganha uma análise de perfil no seu Instagram. Mas não demore muito pra responder, porque vou limitar a 30 participantes e depois o link será desativado, certo? Te espero lá!
Um abraço e até o próximo artigo!
Leliane Andrade
